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不加水的麻辣烫,8平米小店一年纯利128万
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不加水的麻辣烫,8平米小店一年纯利128万

来源:中华美食网 | 发表时间:2017-03-13 | 浏览:158

文丨职业餐饮网 王春玲


在中国沿海城市里生活的餐饮人,从来就不缺少聪明的头脑,但凡是新奇特的餐饮形式总是会最先出现在那里。

今天,给大家介绍的这位也算是一位传奇人物了,他是云南人,却在大连把一个地方性的小吃做火;

在手头仅有5万元的情况下,与房东签订对赌协议,在没钱的情况下成功开出了第一家门店,8平米小店一年下来纯利就有128万之多;

此后的三年时间,又接连开出了421家门店,成为一个全新品类的无冕之王,他就是谷有进,谷乙弘麻辣拌的创始人。

近日职业餐饮网记者远赴大连,对谷乙弘麻辣拌的创始人谷有进进行了专访,看他是如何在短短几年时间内,把一个名不见经传的地方性小吃,做成全国性餐饮品牌。


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(谷乙弘麻辣拌创始人谷有进)

大学毕业以后,谷有进就进入了一家售卖知识产权的公司,主要负责内蒙古地区和东北地区的市场销售工作。

在2008年以前正是属于盗版猖獗的时代,免费给人家看人家都得考虑考虑是否看一下,更别提还要向人家收费了,又因为版权到期等问题,很快谷有进就不得不惜别了知识产权行业。

此时,老板的一番话点拨了谷有进“无论做什么实体行业,一定都要和文化沾边,未来在中国文化产业将会有很大作为,当你做成品牌的时候,餐饮行业是最适合做文化产业输出的。”

所以,谷有进听了老板的话,开始进军餐饮行业。


先定客群,再去找产品


大多数人做餐饮,都是先找到产品后再去开店,但谷有进却反其道而行之,他是先找自己要卖给谁,然后再去选择究竟什么餐饮品类适合拿来开店。

谷有进将自己的客群年龄锁定在:18~29岁年轻人

知道了自己要卖给谁以后,确定卖给谁后并没有在选择冒然开店,而是花了大概三个月的时间研究大连本地的排队旺店,分析他们排队的原因究竟是什么,并且还咨询了1000个排队的客户,从中问出他们为什么愿意到这家店里消费,最后得出了一个结果很多排队旺店都在做麻辣系产品,麻辣的抓力是吸引顾客用餐的关键,不够干净卫生是许多顾客对旺店抱怨最多的词汇。

为什么是这样的客群结构呢?

谷有进说:“根据我们研究发现,初中生其实是很少喜欢吃麻辣系产品的,往往是在上高中以后,他们在性格上也更加追求独立、叛逆,才开始逐渐喜欢麻辣系的产品,再往后推差不多十年的时间里都是他们吃麻辣系产品的高峰期,直到29岁以后很多人成了为人父母,在性格上已经趋于平和,此时便不再寻求麻辣食物所带来的刺激感,所以做麻辣系产品18~29岁人群是消费的主力军。”



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(谷乙弘麻辣拌)


可以DIY的麻辣拌,解决干净卫生的痛点


人群有了,接下来就是去找产品,因为早期的工作经历,谷有进经常要去出差,对于东北地区的地貌地形特征和当地美食都比较了解,在走到辽宁抚顺的时候,他发现在当地有个叫麻辣拌的小吃,很是受当地人喜爱,相比于麻辣烫的体验感也更强,有顾客自己去拌的这一个环节,这符合自己的客群设定,况且麻辣烫已经出了几个比较强势的餐饮品牌,后入者很难分得一杯羹,而麻辣拌却是一个新鲜事物,截止到目前还都没有一个强势品牌出现,所以谷有进觉得这事可以做。

辞职以后,谷有进又去了抚顺,差不多把全抚顺做的好的麻辣拌都吃了一遍,最后买了6家当地口感最好门店的配方拿回来研究,但也发现了传统麻辣拌还是存在不干净、不卫生的局限性,如果想要做成趋势类型产品,必然不能按照传统麻辣拌的做法去做,于是谷有进做了两点改良:


1清水煮


传统的抚顺麻辣拌,和市面上的很多麻辣烫很像,汤底是固定的,在一锅汤里来回的煮,不但不干净卫生,汤汁基本决定了麻辣拌80%的口感。

了解到此,谷有进干脆选择用清水煮,很多人觉得清水算什么核心壁垒啊,多好模仿啊,可是在谷有进看来,清水出来的能拌出来无数可能性,因为是清水所以对食材的要求也就很高,剩菜不能用,不新鲜的也不能用,这在现在看来谷有进也是做了一个大胆的决定。

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2去麻酱化


抚顺本地的麻辣拌,和在北京吃涮锅一样,都需要麻酱做蘸料加以辅助,但谷有进却觉得芝麻酱虽然好吃,但却没有未来,实际上麻酱是在淡化食材本身的味道,所以他把麻酱也去掉了。

并从第一家门店开始,就贴出了吃正宗麻辣拌,就吃谷乙弘,不断的给顾客灌输正宗麻辣拌就应该是这个样子。

最后的市场反馈却有点出乎谷有进的意料,人们相对于固定的汤底口味,更愿意尝试谷乙弘的DIY麻辣拌,DIY出属于自己专属味道的麻辣拌。



五万元开店,与房东签定对赌协议


客群锁定了,产品也定了,接下来就是开店的事情了,可是对于谷有进来说此时最大的难题却刚刚来临。

因为当时的他手里只有五万元钱,深刻的体会到什么叫做一分钱难倒英雄汉,恰巧他看中的还偏偏是却火车站附近的一个档口,所以租金也比平常地段要贵一些,一年下来房租就要18万,需要一次性付清。

怎么办呢?

谷有进硬着头皮找到房东,先是和房东讲了自己所做的事情,也给房东吃了下自己的产品,最后又给房东描述了下麻辣拌的未来,直到房东眼里放出的光是恨不得自己也要干的时候,谷有进觉得这事能成了,才如实和房东摊牌了,说自己只有五万元,但是只能给房东两万元钱,剩下的三万还要简单的装修下和备货。

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起初,房东肯定是不同意的,明明一次性就能收回来的钱,谁又愿意一点点收回来呢?万一收不回来又怎么办呢?

这个时候谷有进的一个举动让房东瞬间发生了动摇,他说:“我愿意和你签订对赌协议,第一个月我给你10万元钱,三个月完成了就给你20万元,在原有房租(18万)的基础上多给你两万,如果在三个月里完不成再多给你10万”,毕竟人们都是有趋利的心理,最后房东爽快的答应了。

对于谷有进来说房租虽然解决了,但依然还是没有足够的钱去备货,在刚开始的前3~5天,谷有进给供货商现金,之后谷有进就好和供应商量能不能一个月之后再给,供应商看到了前几天对蔬菜的需求量比较大,也就放心的赊给了谷乙进。

谷乙弘麻辣拌,就是在只有五万元的情况下开起来的。


借助宣传单,8平米小店一年纯利128万


起初,谷乙弘麻辣拌的生意并没有达到他的预期,在2009年的时候很少有人去发传单和发名片,但做销售出身的谷有进却觉得这是不错的营销手段,于是他就去设计单页,彩打,甚至连上面的每个标点符号谷有进都要细心的一遍遍去看,并且还要在马路上寻问别人看到这样的单页是否能引起他们的兴趣。

很快,名片的作用就发挥出来了,周围很多服装店的老板、小商贩们中午很忙都没有时间去吃饭,恰巧有谷乙弘的麻辣拌的宣传单页,中午就都点了一份,第一天这个8平米小店就卖出去了2300元,其中现场只卖了800元,剩下的1500都是依靠外卖,再加上不错的产品味道很快谷乙弘的第一家店就做火了,8平米小店一年纯利就有128万。



试水,大连六区各开一家店,店店做成区域第一


第一家门店的销售业绩,也让很多人心生羡慕,当时几乎一天当中谷有进要接待10几位抱着钱来寻求加盟的创业者,可是当时谷有进觉得谷乙弘麻辣拌只有一家门店,虽然说这一家生意好,但不代表放了加盟家家都好,所以谷有进拒绝了前来加盟的人。

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在接下来三年的时间,谷有进做了这样的一件事情,在大连的六个区里分别开了一家谷乙弘麻辣拌的直营店,他的想法是要为连锁化试水,练内功,把这些店做成麻辣拌品类的第一名,最后的结果是谷乙弘不但成为了这六个区域麻辣拌品类的第一名,还成为了这六个区域所有麻辣品类中的业绩第一名。

小结:

剥离现象去看本质,我们可以发现谷乙弘做大的基因是首先找到自己究竟要“卖给谁”,再去找符合未来趋势的餐饮品项,然后提炼出自己的核心卖点,当模仿者越来越多的时候再用用规模优势和品牌优势压倒对手。

陕味小吃,川味小吃最近几年的风靡,再加上今天抚顺一个地区的麻辣拌能成为一个全国性的品牌,都让我们预见到地方小吃正成增量增长,迎来属于它的春天。

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