老字号掌柜有多精明 “连锁”、“特许”其实老北京早有了

听中华绝技大师、东来顺涮羊肉非遗第四代传人陈立新先生聊老字号的往事，特别有意思。大家可能想不到，老北京的这些生意人有多精明，他们超前的商业头脑即使放在现在也不不过时，准定能做跨国集团的董事长。 我们今天流行的“连锁”、“特许”、“自选”等等这些新鲜词儿，大家都以为是从国外传来的商业模式。其实，挖掘我们老祖宗的文化遗产就会发现，几十年前乃至上百年前，他们不但有了这些经营方式，而且已经应用自如了。那就听陈大师讲一段东来顺的故事吧？您肯定没听过——

一座三开大门，座南朝北的三层楼房拔地而起，矗立在东安市场的北门旁。“东来顺”饭馆面朝车水马龙的金鱼胡同，背靠百货陈杂的东安市场，东接吉祥戏院，西眺皇城和王府井大街。虽是传统装饰风格的楼房，却点缀着现代化小彩灯。明净的玻璃窗里，八仙桌、靠背椅、电灯、电话，一应俱全。每当夜幕降临，灯火通明，与东安市场交相辉映，呈现出一派不夜天的繁华景象。

临街大窗口处，摆放着大案板，上方戗杆上吊挂着新鲜的羊肉。案板上放着酥冻的精选羊肉，三、五个身着灰布衣、头戴白布帽、腰系白围裙的刀工，手舞着长刀，竞技一般锯切出红白相间的薄肉片，每片肉长与掌齐，宽不盈寸，鲜红的瘦羊肉片又都挂带着白白的肥羊肉边，然后盛放进青花大瓷盘里，围观者无不指手划脚，赞叹不已……

东来顺为什么能这么火？老掌柜丁子清功不可没，按照陈立新的说法，“老掌柜绝不是一般人！”可究竟怎么个不一般法？如果你细细研究一下丁子清经营东来顺的一整套生意经，你一定会忍不住惊叹：这是个商业奇才！令人难以置信的是，他具有极为超前的经营思维，不但把东来顺管理得井井有条蒸蒸日上，还打造了民国最早的“联合企业集团”。

留在东来顺工作有多难

陈立新进东来顺的时候，老师傅就和他讲过以前有当着顾客面切肉的老规矩，那才是真正的考验，而这个规矩就是当年丁子清定下的，为什么这么做？“促进人才竞争呗。”陈立新一语道破东来顺管理人才的诀窍。

丁子清最早经营涮羊肉时重金聘请来的郑师傅成了祖师爷，对徒弟的手法严格管教，后来东来顺还陆续聘请其他师傅增加竞争机制，厨工自然就分成本屋的徒弟和外请的师傅两个阵营，互相较量、互相促进，优胜劣汰，总是留下好的，淘汰次的，所以才有在大庭广众之下敢于当众表演的才能。

当年切肉师傅切肉就在东来顺门前的玻璃橱窗里，十几位师傅一字排开，当众操练，为店铺做活广告，食客们看东来顺师傅切肉是一景，吃东来顺涮肉是一种享受。

那时候，要想留在东来顺工作绝不是一件容易的事。每次招工，丁子清都要亲自过问，严格把关，对厨师的招聘，不光要考察他的技术高低、名声大小，还要考察品行，有不良习气的不用，在别家饭馆有劣迹的不要。

学徒招进来，要先干苦活、累活、没完没了的零碎活，这是一种考验，经受不住的被淘汰，抗过考验的才能上岗学艺。一批批、一茬茬，经过痛苦磨练，到了该上岗挣钱了，就特别珍惜，学艺自觉，干活玩命，对手艺看得特别重要，生怕让别人比下去丢了饭碗。

即使是在东来顺做一名跑堂的伙计，也绝非易事。当年小伙计身穿素布对襟褂子，白布袜子青面鞋，肩搭手巾板儿。走路是轻抬脚迈碎步，只见速度不见声响。净桌面、拉椅子，挂衣帽，待客落座，送上热茶，嘘寒问暖，说古论今，满堂欢声笑语，此起彼伏，大有宾客如归的氛围。

东来顺的堂倌和伙计的业务本领，并非一朝一夕就能达此炉火纯青、应用自如的境界。要经过三年零一节的“三勤二快”训练，才能上岗。那就是嘴勤、手勤、腿勤和眼快、心快。见什么人说什么话，能言善语，这是他们的基本功。其次，根据自身的努力，把学习到的知识巧妙地应用到实践中，千方百计博得客人情愿掏钱。堂倌与伙计的这些本事，按现在的讲法，要涉及了社会心理学、公共关系学、饮食营养学、大众营销学等诸多学科的学习和应用。由此看来，东来顺的服务队伍，文化素养真不低。

老师傅们至今还能背出老掌柜留下的堂训：“能来咱铺子里站一站的人，那是缘分人，能到咱铺子里坐一坐的人，那是瞧得起咱的人，能到咱铺子里吃饭的人，那是照顾咱的人。无论南来北往的人都是咱的衣食父母人。如果连衣食父母大人都伺候不好，那堂倌就不是好堂倌，厨子也不绝是好厨子。咱这店铺就是金敲银铸的，早晚也得关张歇业。”从中可以看出，丁德山早就洞悉“顾客就是上帝”的真理，这大概也算是最早的企业文化吧。

“大板凳”成了活广告

东来顺涮肉火了之后，出乎很多人的意料，丁子清并没有放弃当初起家时的粥摊，也就是俗称的“大板凳”。东来顺新楼建成后，仍然在楼下东厅保持了可容百余人同时就餐的“大板凳”。这里的饺子，馅饼，肉多调和大；这里的斤饼斤面、玉米面贴饼子和廉价炒菜，分量足、质量好；杂面条则使用黄釉粗磁大碗，给得多，价钱比一般饭铺低廉。所以，不但吸引了这一带的建筑工人、搬运工人、拉洋车的和做小买卖的、本市场摊商等各行各业的劳动者，而且有些家在外地的大、中学生也来吃“包月”，据说比在校吃食堂还便宜。

因此，“大板凳”不但生意兴隆，经常客满，而且赢得了很高的声誉，甚至有些“老主顾”说：“丁掌柜到底是摆摊出身，发了财还不忘咱穷苦人！”

既火了生意，又赚了口碑，丁子清真不是一般的精明，陈立新点破，这又是掌柜经营的“诀窍”之一。丁子清曾非常得意地讲过自己的生意经：“穷人身上赔点本，阔人身上往回找。让他背着活广告，内外四城到处跑。”果然，光顾过“大板凳”的穷苦人，吃到比较便宜的饭，往往互相转告，招来新的顾客。特别是那些拉洋车或排子车的和串百家做零工的工人，更容易起宣传作用。有时外地旅客下了火车先吃饭，拉车的便主动把他拉到东来顺。店员们说：“老掌柜的‘招’真使绝了！”

“大板凳”真的“赔点本”吗？陈立新坦言，那倒未必。充其量只是薄利多销而已。这里面自有奥秘。因为“大板凳”所卖的除了面食以外，肉和作料几乎都是楼上雅座的下脚料。比如涮肉座上的一斤羊肉片要卖二、三斤羊肉的钱，剩下的边边沿沿下脚料，拨到“大板凳”上，成本便微乎其微了。有些菜帮肉屑、吊汤的鸡骨头、鸭架子已经算过成本的东西，连乏汤一块儿，倒在大锅内，煮杂面，其实就是杂面的本，加上没有成本的浓汤，在“大板凳”同样卖得很好，还可以赚钱。当时大板凳的钱就够整个店铺的嚼果。而更深的奥秘还在于吸引更多顾客。

所以，丁子清经营“大板凳”实在是走了一步“一石三鸟”的好棋，一、留下粥滩，做为发迹的起点，可以激励后人，别忘了创业的艰辛；二、有了粥滩，东来顺的下脚料就有了去处，什么鸡、鸭骨头架子，肉头、筋头等，都能再卖一次钱，降低了成本；第三、您别瞧粥摊服务对象都是车夫、马夫、苦力，可他们是活广告，招待好了，他们可以向外宣传，并能主动把主顾送到东来顺来。“这算盘打得真是别提多精明了！”陈立新忍不住赞叹一声。

“农工商联合企业”的诞生

丁子清虽出身是北漂农民，可是发达后他并没有像以往封建社会的商人那样向地主经济发展，相反，他拥有几百亩土地，却围绕着东来顺的经营而逐步发展成了跨越二、三产的农工商“联合企业”。陈立新觉得，这才是老掌柜真正的过人之处。

最开始，丁子清自设作坊，用实物地租小麦、黄豆、小米、芝麻等粮食分别加工成面粉、酱、醋、香油、芝麻酱、杂面等，供东来顺销售。一九三二年，丁子清以很低的代价，向法院标买了金鱼胡同西口即东安市场北门对面的天义酱园，改名为“天义顺”，对门面进行了整体改造，外观焕然一新。

收了天义顺后，他在堂子胡同收了两处房子，南堆房做酱菜系列，这样，东来顺涮肉用的大白菜等于不花钱。白菜头上桌，白菜下半截做馅卖饺子，连白菜根都不能扔，干什么呢？让小徒弟用刀削成荸荠型，做酱南荠，就这个南荠钱就把白菜的成本承担了。北堆房主要存煤，那时北京来煤都是由骆驼驼过来，新煤叫爆煤，不好烧，但价钱便宜，于是就大批屯煤，经过一个夏天的伏雨，第二年就好烧了。有一位师傅老罗，专门砸煤，整块的厨房用，煤末子做煤球，饼锅呀、烙肉饼、烤鸭子用，成本能节省好几成。

此后丁子清又开设了永昌顺副食商店，前店后厂，既经营粮食和副食品，又磨面、榨油，制作酱菜。东来顺所需的各种佐料，包括特制的酱、醋、酱油、糖蒜、韭菜花，也都是自产自销，保持了严格的质量标准而且做到利不外溢。他做的酱、醋是向通州同泰来油坊王掌柜那里学来的，然后加以改进，例如酱油内加上甘草、白糖，使酱油特别鲜美。

东来顺扩大业务后，有不少铁器需要打制，丁子清认识一位铁匠老雷，把他挖到东来顺，跟他讲，工钱加倍，专门为他开设了一家“长兴铁铺”，东来顺的铜铁炊具都在那里打造，既价格低廉，还可以随时改进。东来顺用的炒勺、饼铛、火锅都是自己打造。另外，丁子清还能在东直门外经营二、三十亩菜地，东来顺可以以低价优先得到鲜嫩的蔬菜，更增加了与同行竞争的条件。

由于赚了不少钱，丁子清先后买进西堂子胡同十九号和王府井一带的房屋好几处，除了一部分作为东来顺堆房以外，其余出租。后来又买进清末满族官僚治鹤卿在菜厂胡同三号的一所大住宅，有二百间左右房子，开设“大中公寓”，长期分租与东安市场和附近商店职工居住。他还在东直门内北豆芽胡同六号买了住宅，到一九三八年左右，为了安全，把家眷都搬进了城里住。东直门外原来的住宅则开了一家大车店，接待郊区过往的农民和小商贩。

1948年8月8日，东来顺觊觎已久的制作烤鸭、清真饮食系列的愿望实现了。这一天，同属东来顺旗下的“清真又一顺”饭馆开业了。又一顺秋冬季涮羊肉，佐料等大部分同出东来顺之门。按现在的说法，就是东来顺的连锁店。又一顺侧重以清真全羊席系列菜为主，外加焖炉烤鸭。又一顺有一道名菜，据说是慈禧亲赐御名“它似蜜”，一直流传至今。又一顺的烤鸭，师从便宜坊的烤炙方法，即地炉烤鸭（俗称焖炉烤鸭）。焖炉烤鸭的最大优点就是肉质鲜嫩，出肉率高，不失水分。每当东来顺有大型宴会或指名吃烤鸭时，都是由又一顺不失时机地送到。

陈立新大师

陈立新深有感触地说，我们今天流行的“连锁”、“特许”、“自选”等等这些新鲜词儿，大家都以为是从国外传来的商业模式。其实，挖掘我们老祖宗的文化遗产就会发现，几十年前乃至上百年前，他们不但有了这些经营方式，而且已经应用自如了。

“四顺”的雄厚资产，基本实现了以东来顺涮羊肉为特色经营；以又一顺清真菜肴系列化兼焖炉烤鸭经营；天义顺、永昌顺前店后厂自产自销经营的良好局面。再加上长兴铁铺生产火锅、炊具、农具；同德鸡鸭店提供活鸡活鸭及鲜蛋，还有为整个东来顺系统服务的大中公寓、东来大车店等六七家企业。一个以东来顺为核心的农工商联合、产供销一体化的企业逐渐形成，东来顺终于冠绝京城。